После того как вам удалось привлечь внимание и возбудить интерес, то есть, запустить выброс дофамина, на поведенческом уровне формируется функциональная система или другими словами, план действий.

В этот момент происходит решение уравнения, которое определит дальнейшие действия: читать или не читать. Напомню, что уравнение принятия решения выглядит следующим образом: ценность минус боль. Соотношение ценности и боли имеет очень хрупкий баланс. С одной стороны, запущенный механизм дофаминовой системы, который также известен как синдром незавершенного действия, а с другой, если боль превышает удовольствие, то человек откажется от журавля в небе. Выходит, что на данном этапе, наша задача не только увеличить ценность, то есть показать выполненное желание и решение проблемы, но и уменьшить боль.

Уменьшить боль на языке нейробиологии означает снизить энергетические затраты головного мозга на обработку информации. Так например, лучшим маркером для оценки количества боли будет индикатор времени, которое необходимо потратить на прочтение материала. Далее, все приведенные инструменты и механизмы будут направлены на снижение когнитивной нагрузки и увеличение ценности.

Шаг 2. Используйте нейробиологический алгоритм принятия решения, который запустит систему вознаграждения и вовлечет во взаимодействие. Используйте верное соотношение ценности и боли для создания подводки или лида.

На начальном этапе, верный способ снизить когнитивную нагрузку, а значит увеличить шансы на вовлечение в процесс чтения — использовать механизм идентификации. Потенциальный читатель идентифицирует себя с происходящими событиями, которые описываются в материале, он как бы становится главным героем вашего повествования. Наша задача сформировать инсайт — это я, моя проблема, это обо мне.

Процесс идентификации можно создать посредством погружения в правильный контекст. Создайте обстановку и декорации, которые знакомы вашему читателю, в них он чувствует себя привычно, комфортно, без лишнего напряга. Используйте профессиональные темы и слэнг целевой аудитории. Истории известных людей, которые оказали большое влияние на развитие индустрии. Также, можно использовать реальные события в привязке к профессиональной деятельности.

Инструмент создания правильного контекста — составление психосемантического ядра. Записывайте все слова и даже фразы, которые приходят вам на ум. Таким образом, вы активируете ассоциативные связи и направляете мышление в нужное направление. Через некоторое время, вы найдете необходимую связь между темой материала и целевой аудиторией, то есть нужный контекст.

Шаг 3. Активируйте механизм идентификации посредством создания правильного контекста.

С этого момента начинается путешествие нашего героя к своей заветной цели: исполнение желания или поиск решения своей проблемы. Каким будет это путешествие, то есть, какой формат повествования следует выбрать, зависит от задачи которую вы намерены решить.

Нужно сказать, что все модели написания текстов имеют один существенный недостаток: они воздействуют исключительно на когнитивный уровень психики, что делает их малоэффективными. Игнорируя систему ПОИСК, а значит не запустив механизм вознаграждения, они вываливают на потребителя горы информации, это приводит к стремительному росту показателя боли и клиент пропускает такую информацию мимо ушей.

Поведенческие модели коммуникации имеют иной порядок, прежде всего они направлены на аффективный уровень психики, который на самом деле управляет нашим поведением. Прежде всего, наши желания формируются здесь и только потом, происходит их осознание на когнитивном уровне. Алгоритм поведенческой модели коммуникации соответствует нейробиологическому алгоритму удовлетворения потребности. Существует три вида таких моделей, которые условно можно обозначить как: рекламная, обучающая, трансформирующая.

Рекламная модель используется для коротких сообщений. Цель такой модели привлечь внимание и пробудить интерес к продукту, сформировать эффект незавершенного действия. Примерный алгоритм: вовлечение и демонстрация желания или боли, убеждение и 3 подтверждающих факта, эмоциональное закрепление по типу до и после.

Обучающая модель, известная как цикл Колба, используется для обучения взрослых людей. Образование взрослых людей имеет одну особенность, мы ведь считаем, что знаем все на свете и чему вы нас там можете еще научить, не так ли? Модель Колба, Колб — это психолог, который открыл данную особенность, предполагает, что в самом начале человек должен столкнуться с реальностью, фактом того, что он чего-то не знает. Алгоритм выглядит так: проблема и попытка ее решить, анализ ошибок, новая теория и формирование нового опыта.

Трансформирующая модель направлена на изменение убеждений или даже мировоззрения. Эта модель берет свое начало в психологии травмы и потерь, описывая стадии горевания и принятия новой реальности. В этом смысле расставание со своими убеждениями и принятие нового, это своего рода травма и потеря. Алгоритм следующий: фаза отрицания, фаза гнева, фаза торга, фаза депрессии, фаза принятия.

Шаг 4. Выбирайте модель коммуникации исходя из стоящей перед вами цели. Важно помнить, что логика рождает умозаключение, а эмоция рождает действие.

На данном этапе, важно удержать внимание и концентрацию читателя, а также довести героя до финала, то есть, дочитать материал до конца и получить инсайт в качестве обещанного вознаграждения. Эта задача не так проста как кажется на первый взгляд.

С одной стороны, логично что материал следует подавать разжеванным и доступным, с другой стороны, это вызывает ощущение нудности, монотонности и ведет к потере интереса. И наоборот, если материл подавать большими кусками, слишком сложным и нагруженным терминами, то так и подавиться несложно, то есть плюнуть и закрыть.

На языке аффективной нейробиологии это означает, что нужно поддерживать оптимальный уровень дофамина и стимулировать выброс норадреналина. В данном случае норадреналин выполняет роль энергии, которая необходима для преодоления действий. На поведенческом уровне это означает поддержание чувства легкой неудовлетворенности, то есть фрустрации, а также фокусировать внимание на вознаграждении — инсайте, который должен случиться в самом конце.

Лучше всего эту идею передает метафора «пути героя», по которому идет ваш читатель в надежде на вознаграждение в конце. Ведь даже на языке психологии мы совершаем своего рода путешествие по алгоритму, созданному на аффективном уровне нашей психики. На этом пути мы встречаем разного рода препятствия, которые должны быть сложными, но преодолимыми, иначе стресс и апатия.

Роль препятствий выполняют психические механизмы, которые замаскированы под литературные приемы. Так например, когнитивный диссонанс или противоречие, повышают напряжение и стимулируют концентрацию и внимание. Вопросы и апелляция к мнению читателя, стимулируют вовлечение и диалог. Используйте методы индукции и дедукции, это что-то вроде американских горок для сознания: вверх от частного к общему и вниз, от общего к частному. Неожиданные повороты сюжета или головоломки рождают эффект незавершенного действия, который также стимулирует интерес и желание, наконец, завершить проделанный путь.

Шаг 5. Управляйте вниманием читателя. Проектируйте путь героя, поддерживая оптимальный уровень фрустрации и интереса. Используйте литературные приемы, основанные на принципах функционирования психики.

Если помните, путешествие героя это не только препятствия, но и вознаграждения. Маленькие радости, которые позволяют поддерживать мотивацию на необходимом уровне и вселяют надежду в то, что ты на верном пути. Помощники, которые существуют в любом повествовании, задача которых сначала проверить главного героя, а потом всячески его оберегать и направлять. Что бы это могло быть в нашем случае, какие механизмы способны облегчить путь читателя?

В качестве таких помощников выступают процессы мышления и воображения. Начнем с метафоры, она облегчает осмысление сложных концепций, переводя научные абстракции на предметный, наглядный уровень, тем самым снижая когнитивную нагрузку и ускоряя понимание.

Далее ассоциации, ассоциации это своего рода путеводная нить, которая ведет читателя сквозь весь материал, направляя его от одной мысли к другой. Благодаря ассоциациям получается складное повествование, без противоречий, которое формирует ощущение доверия.

Далее можно выделить операции анализа, синтеза, сравнения и умозаключения. Осознанное использование этих инструментов упрощает как написание материала, так и его понимание.

Шаг 6. Снижайте когнитивную нагрузку на мозг читателя, используя процессы мышления и воображения.

Мифы и легенды существуют столько же, сколько существует само человечество. Но почему истории являются столь эффективным способом доносить информацию и влиять на других людей?
Все дело в сопротивлении, которое первым обнаружил и сформулировал Фрейд. Исследуя природу человека, Фрейд понял, что люди со страшной силой сопротивляются проявлению глубин своего бессознательного. Сопротивление — ключевое явление психотерапии, именно сопротивление препятствует нашим изменениям и трансформации.

Все дело в том, что сопротивление защищает наше Я от внешних интервенций, то есть посягательств на нашу личность. Вспомните себя в детстве? Все кому не лень пытаются оказывать влияние на маленького человека, прогнуть его и адаптировать под себя. Вот от этих манипуляций нас и защищает сопротивление, при чем, чем сильнее нас хотят переделать и социализировать, тем выше сопротивление.

Во взрослой жизни сопротивление играет с нами злую шутку. Мы оказываемся совершено невосприимчивыми к изменениям даже тогда, когда это становится критически важным для нашего выживания. Единственный способ изменить себя или свое мировоззрение — это намерение, которое рождается внутри нас самих, инсайт. Формирование инсайта — задача психотерапии, а в обычной жизни эту роль выполняет история.

История — инструмент, который способен преодолеть сопротивление и донести суть, мораль, главную мысль рассказа. Все дело в том, что история отвлеченно рассказывает о жизни и злоключениях других людей, то есть, не представляет угрозы для нашего Я. История не ставит своей целью обличение и обнаружение наших недостатков, не возбуждает чувства вины и стыда, а воздействует мягко, проникая в наше сознание ровно настолько, насколько мы к этому готовы. Задевая определенные чувства нашей психики, история формирует инсайт.

Шаг 7. Обходите сопротивление, рассказывайте истории, избегайте активации защитных механизмов.

Инсайт — это глубинное осознание, внезапно открывшаяся истина, новые пути и возможности. Инсайт это явление, которое происходит одновременно на всех уровнях психического аппарата. Рождение инсайта на аффективном уровне сопровождается целым коктейлем нейромедиаторов, на поведенческом уровне переживается как состояние удовольствия и эйфории, а на когнитивном уровне ведет к пониманию причин и следствий явлений, суть которых ранее была не ясна.

Чтобы история оказывала необходимый эффект, она должна включать в себя следующие механизмы:
Прояснение — уточнение, изучение деталей, причин происходящего, все то, что поможет прояснить суть явления и причины его появления.
Конфронтация — обнаружение противоречия. Обнаружение неочевидных конфликтов, которые могут стать как причиной кризиса, так и новой возможностью.
Интерпретация — обнаружение причинно-следственных связей, выводы и формулирование новых возможностей.

Шаг 8. Цель коммуникации — побуждать к действию. Эффективная коммуникация стимулирует осознание и рождение инсайта, ведет к действию и трансформации, результатом чего становится положительный опыт клиента.

P.S. Вы догадались в чем секрет инфобизнеса?