Психоанализ бизнеса
в мозге денег нет
[Анна шерер]
Где в мозге деньги?
Разговоры о маркетинге неминуемо сводятся к стоимости товара. Как бы не объяснял маркетолог необходимость создания сильного бренда и долгосрочной стратегии развития, все упирается в застарелый стереотип — поставьте нормальную цену и будет продаваться. Понять бы что такое нормальная цена. Вот тысяча рублей — это много или мало? Почему, несмотря на уровень достатка, одни товары мы определяем как дорого, а другие — нормально? По каким параметрам определить нормальность цены? Чтобы разобраться с тем, что считать нормальной ценой, необходимо определить что такое деньги.
В нашем мозге не существует такого понятия как деньги. Деньги — это символическое обозначение жизненной энергии, которое своими корнями уходит в далекое прошлое. Когда-то, на заре зарождения Homo Economicus, люди, даже страшно себе представить, совершали натуральный обмен. Люди обладали определенным ремеслом, посредством которого добывали себе пропитание. Излишки добычи обменивали друг с другом. Равноценность обмена устанавливалась посредством затраченных усилий. К примеру связка рыбы из десяти штук стоила шкуры одного песца. Чтобы поймать одного песца, необходимо затратить столько же сил, сколько ушло на поимку аж целых десяти рыб.
Таким образом, деньги являются символическим представлением физических и психических усилий, необходимых для добычи пропитания и других предметов быта, необходимых для выживания. С тех пор мало что изменилось. Развитие цивилизации привело к появлению денежных единиц, которые стали теперь эквивалентом психических ресурсов. Потеря ресурсов — вызывает боль. Приобретение ресурсов — удовольствие.
Расставаясь с деньгами, мы испытываем болевые ощущения, которые переживаем, когда вынуждены потратить больше, чем получили взамен. А нормальная цена, это состояние, которое переживается головным мозгом как равноценный обмен. Где приобретаемая ценность является адекватным эквивалентом потраченных усилий. Деньги также являются символической репрезентаций раннего опыта, связанного с удовлетворением эмоциональных потребностей. Мы относимся к деньгам исходя из этого опыта.
В нашем мозге не существует такого понятия как деньги. Деньги — это символическое обозначение жизненной энергии, которое своими корнями уходит в далекое прошлое. Когда-то, на заре зарождения Homo Economicus, люди, даже страшно себе представить, совершали натуральный обмен. Люди обладали определенным ремеслом, посредством которого добывали себе пропитание. Излишки добычи обменивали друг с другом. Равноценность обмена устанавливалась посредством затраченных усилий. К примеру связка рыбы из десяти штук стоила шкуры одного песца. Чтобы поймать одного песца, необходимо затратить столько же сил, сколько ушло на поимку аж целых десяти рыб.
Таким образом, деньги являются символическим представлением физических и психических усилий, необходимых для добычи пропитания и других предметов быта, необходимых для выживания. С тех пор мало что изменилось. Развитие цивилизации привело к появлению денежных единиц, которые стали теперь эквивалентом психических ресурсов. Потеря ресурсов — вызывает боль. Приобретение ресурсов — удовольствие.
Расставаясь с деньгами, мы испытываем болевые ощущения, которые переживаем, когда вынуждены потратить больше, чем получили взамен. А нормальная цена, это состояние, которое переживается головным мозгом как равноценный обмен. Где приобретаемая ценность является адекватным эквивалентом потраченных усилий. Деньги также являются символической репрезентаций раннего опыта, связанного с удовлетворением эмоциональных потребностей. Мы относимся к деньгам исходя из этого опыта.
психоанализ денег
Помимо рациональной функции, деньги для каждого из нас обладают особой значимостью, которую мы не осознаем. Причины таких человеческих проявлений, как патологическая жадность или стремление к накопительству, невозможно понять, не связав с пережитым в детстве страхом лишиться или не получить чего-то. В некоторой степени наше отношение к деньгам сформировано фантазиями, пережитыми на ранних стадиях психосексуального развития.
Так, на самой ранней, оральной стадии младенец наиболее остро ощущает, что беспомощен. Зависимое положение заставляет его мечтать о неиссякаемой «груди», которая будет постоянно поставлять ему пищу. Для него это своеобразный рай. Такого рода младенческие мечты оральной стадии проявляются у тех, кто гонится за богатством и жаждет обладать гигантскими суммами. Они бессознательно воспринимают деньги как эквивалент той самой «вечной груди».
В свою очередь скупец, трясущийся над деньгами, скорее похож на ребенка, который, сидя на горшке, упрямо отказывается сделать то, чего от него ждут, — это упрямство защищает его от воображаемой угрозы оказаться опустошенным, лишившись своего «продукта».
Например, традиция торговаться на базаре — это не просто игра, а выражение фантазий о господстве и подчинении. Нам либо необходимо что-то продать и тогда мы должны уступить желанию покупателя. Либо мы остро нуждаемся в чем-то и тогда нам придется отдаться на милость продавца. Такой тип отношений уходит корнями в архаичные отношения между матерью и ребенком, когда ребенок, ощущая себя полностью зависимым, мечтает о смене ролей. Он стремится подчинить себе мать, покорить ее своей воле.
Когда, достигнув определенной психоэмоциональной зрелости, мы понимаем, что другой не представляет для нас угрозы, мы готовы принять и то, что цена вещей задана помимо нашего желания и имеет силу закона. Тем самым рыночные отношения перестают быть торгом. Деньги заставляют нас воспринимать другого как себе подобного, как равного.
Интересно, что в периоды кризисов торг и натуральный обмен служат предвестниками регресса в социальных отношениях. Это происходит, поскольку товары лишаются определенной стоимости: их цена определяется исключительно соотношением сил.
Так, на самой ранней, оральной стадии младенец наиболее остро ощущает, что беспомощен. Зависимое положение заставляет его мечтать о неиссякаемой «груди», которая будет постоянно поставлять ему пищу. Для него это своеобразный рай. Такого рода младенческие мечты оральной стадии проявляются у тех, кто гонится за богатством и жаждет обладать гигантскими суммами. Они бессознательно воспринимают деньги как эквивалент той самой «вечной груди».
В свою очередь скупец, трясущийся над деньгами, скорее похож на ребенка, который, сидя на горшке, упрямо отказывается сделать то, чего от него ждут, — это упрямство защищает его от воображаемой угрозы оказаться опустошенным, лишившись своего «продукта».
Например, традиция торговаться на базаре — это не просто игра, а выражение фантазий о господстве и подчинении. Нам либо необходимо что-то продать и тогда мы должны уступить желанию покупателя. Либо мы остро нуждаемся в чем-то и тогда нам придется отдаться на милость продавца. Такой тип отношений уходит корнями в архаичные отношения между матерью и ребенком, когда ребенок, ощущая себя полностью зависимым, мечтает о смене ролей. Он стремится подчинить себе мать, покорить ее своей воле.
Когда, достигнув определенной психоэмоциональной зрелости, мы понимаем, что другой не представляет для нас угрозы, мы готовы принять и то, что цена вещей задана помимо нашего желания и имеет силу закона. Тем самым рыночные отношения перестают быть торгом. Деньги заставляют нас воспринимать другого как себе подобного, как равного.
Интересно, что в периоды кризисов торг и натуральный обмен служат предвестниками регресса в социальных отношениях. Это происходит, поскольку товары лишаются определенной стоимости: их цена определяется исключительно соотношением сил.
деньги являются символическим представлением физических и психических усилий, необходимых для добычи пропитания и других предметов быта, обеспечивающих наше выживание
Способность брать
Все хотят денег. Но деньги приходят не ко всем. Как же так? Маркетологи скажут у вас слабый продукт. Или размытый бренд. Или не эффективная коммуникация. Это все так, если бы не одно, но…Существует огромное количество людей с откровенно дурными продуктами, сомнительными личными брендами и отсутствием какой-либо коммуникации. И у них все получается! Магия? Нет, это психология.
Как и все остальное, деньги, вернее умение их брать и отдавать является частью нашей личной истории, которая берет свое начало в детстве. В психологическом смысле деньги это эквивалент любви. Умеете ли вы получать любовь? А что у вас с проявлением любви, умеете ли вы ее отдавать?
Жизнь ребенка начинается с брать. Брать — это единственное на что мы способны от рождения. Мы принимаем заботу о себе как должное, пребывая в убеждении, что нас ждали и мы были нужны. Под заботой имеется ввиду удовлетворение потребностей физиологических и эмоциональных. Именно удовлетворение эмоциональных потребностей является источником ценности себя и наших отношений с деньгами.
Когда эмоциональные потребности были удовлетворены в полной мере — мы чувствуем себя ценными без каких-либо «но». Мы способны брать, проявляя себя и не испытывая при этом стыда. Мы способны определять нужную нам стоимость за свои услуги и товары, не беспокоясь о том — а вдруг у них недостаточно денег.
Как и все остальное, деньги, вернее умение их брать и отдавать является частью нашей личной истории, которая берет свое начало в детстве. В психологическом смысле деньги это эквивалент любви. Умеете ли вы получать любовь? А что у вас с проявлением любви, умеете ли вы ее отдавать?
Жизнь ребенка начинается с брать. Брать — это единственное на что мы способны от рождения. Мы принимаем заботу о себе как должное, пребывая в убеждении, что нас ждали и мы были нужны. Под заботой имеется ввиду удовлетворение потребностей физиологических и эмоциональных. Именно удовлетворение эмоциональных потребностей является источником ценности себя и наших отношений с деньгами.
Когда эмоциональные потребности были удовлетворены в полной мере — мы чувствуем себя ценными без каких-либо «но». Мы способны брать, проявляя себя и не испытывая при этом стыда. Мы способны определять нужную нам стоимость за свои услуги и товары, не беспокоясь о том — а вдруг у них недостаточно денег.
Что нужно для успешных продаж?
Упражнение, которое позволит увидеть ваше отношения к деньгам. Удобно себя разместите, расслабьтесь. Представьте, что держите в руках свой продукт. Представьте цену этого продукта, конкретная цифра в удобной валюте. Теперь представьте своего клиента. У клиента в руках деньги. Ровно та сумма, которую он готов заплатить за ваш продукт. Сделайте глубокий вдох и выход. Представьте что у вас внутренний взор. Куда он устремлен? На чем вы сфокусированы? Что чувствуете больше всего? Свой товар? Клиента и его потребности? Деньги клиента? Куда направлена ваша энергия? Что вам удается удерживать в поле своего внимания? А с чем, связь как кто-то разрывается?
Если мы видим только свой продукт и деньги клиента
Мы изначально считаем, что наш товар хорош, то есть я хорош сам по себе. Меня, мой товар нужно хотеть априори. Это не так. В этой крайности нет ни потребностей клиента, ни уважения к его способам их удовлетворять. Мы так увлечены своим стремлением быть хорошим и получением любви со стороны значимых взрослых, что полностью исключаем потребности и мотивы других людей.
Если мы видим только деньги клиента
Здесь происходит война за любовь деньги клиента: «Ты должен мне их отдать. Это аналог запроса к маме — ты должна меня любить! Это запрос на безусловную любовь. Безусловной любви, за пределами семьи не существует. Поэтому клиенты не ловятся на этот крючок. Ну или только с использованием агрессивного маркетинга.
Если мы видим только потребности клиента
Конечно, мы убеждены, что продукт наш может эти потребности удовлетворить и начинаем его предлагать за любую цену или даже бесплатно. Мы беспокоимся о том, хватит ли у клиента денег и может ли он себе этот продукт позволить. Это паттерн спасателя, но не предпринимателя.
Если мы видим только свой продукт
Тогда мы будем бесконечно пытаться его куда-то пристроить на любых условиях, за любые деньги и бесплатно тоже. Здесь главное, чтобы признали ваш продукт самым лучшим. Или наоборот, воевать со всем миром. Со всеми теми, кто не считает наш проект лучшим. В таком случае, пристроить продукт хоть куда-нибудь вообще без вариантов.
Что нужно для успешных продаж? Нужно научиться видеть внутренним взглядом потребителя, устанавливать с ним контакт. Держать в поле своего внимания так же и деньги, на которые вы предлагаете сделать обмен. Я тебе способ удовлетворить потребность, а ты мне деньги. Другими словами, чтобы быть успешными на рынке, нужно научиться держать в фокусе внимания три объекта — свой продукт, потребности клиента и деньги, которые могут быть получены в обмен на ваш продукт.
Если мы видим только свой продукт и деньги клиента
Мы изначально считаем, что наш товар хорош, то есть я хорош сам по себе. Меня, мой товар нужно хотеть априори. Это не так. В этой крайности нет ни потребностей клиента, ни уважения к его способам их удовлетворять. Мы так увлечены своим стремлением быть хорошим и получением любви со стороны значимых взрослых, что полностью исключаем потребности и мотивы других людей.
Если мы видим только деньги клиента
Здесь происходит война за любовь деньги клиента: «Ты должен мне их отдать. Это аналог запроса к маме — ты должна меня любить! Это запрос на безусловную любовь. Безусловной любви, за пределами семьи не существует. Поэтому клиенты не ловятся на этот крючок. Ну или только с использованием агрессивного маркетинга.
Если мы видим только потребности клиента
Конечно, мы убеждены, что продукт наш может эти потребности удовлетворить и начинаем его предлагать за любую цену или даже бесплатно. Мы беспокоимся о том, хватит ли у клиента денег и может ли он себе этот продукт позволить. Это паттерн спасателя, но не предпринимателя.
Если мы видим только свой продукт
Тогда мы будем бесконечно пытаться его куда-то пристроить на любых условиях, за любые деньги и бесплатно тоже. Здесь главное, чтобы признали ваш продукт самым лучшим. Или наоборот, воевать со всем миром. Со всеми теми, кто не считает наш проект лучшим. В таком случае, пристроить продукт хоть куда-нибудь вообще без вариантов.
Что нужно для успешных продаж? Нужно научиться видеть внутренним взглядом потребителя, устанавливать с ним контакт. Держать в поле своего внимания так же и деньги, на которые вы предлагаете сделать обмен. Я тебе способ удовлетворить потребность, а ты мне деньги. Другими словами, чтобы быть успешными на рынке, нужно научиться держать в фокусе внимания три объекта — свой продукт, потребности клиента и деньги, которые могут быть получены в обмен на ваш продукт.
